Polisolokaty… miały być zyski a są straty.

Idea oszczędzania pieniędzy zawsze będzie słuszną ideą. Nic więc dziwnego, że w latach 2006 – 2015 aż 5 milionów Polaków ulokowało ponad 5 milardów złotych w Ubezpieczenia z Ubezpieczeniowymi Funduszami Kapitałowymi (UFK) czyli później tak zwane polisolokaty. Wiele osób w Polsce wyszło na tym dobrze ponieważ dzięki regularnemu oszczędzaniu czy to w cyklu miesięcznym, kwartalnym czy rocznym przez 10 lub 15 lat udało im się zbudować kapitał, którego by nie było gdyby nie tego typu produkt i wypracowywanie nawyków oszczędzania. Wielu Polaków w tym czasie trafiło w ręce dobrych i profesjonalnie działających Doradców Finansowych czy Agentów Ubezpieczeniowych. 

Dziś jednak chcę skupić się na tych sytuacjach, w których Polacy tracili pieniądze na tych produktach i opisać to dlaczego tak się działo.

Tak jak już napisałem wyżej produkty te powstały w celu oszczędzania pieniędzy i budowania kapitału na przyszłość. Pierwsze pytanie jakie się pewnie nasuwa to dlaczegóż to nazwano je ubezpieczeniami. Stało się to dlatego żeby ominąć podatek Belki. W skrócie podatek Belki to podatek od zysków kapitałowych i wynosi on 19%. 

Czy produkty te jednak miały jakąkolwiek cechę zwykłego ubezpieczenia na życie? Tak, miały – jakąkolwiek. Suma ubezpieczenia wynosiła w tych produktach 100 zł (tak, dokładnie 100 zł) lub 101% wartości rachunku. Notabene taka konstrukcja jest niezgodna z prawem a ujęcia ubezpieczenia na życie w ten sposób stoi w sprzeczności z art 805 k.c. 

Art 805 k.c

§  2. Świadczenie ubezpieczyciela polega w szczególności na zapłacie:

2) przy ubezpieczeniu osobowym – umówionej sumy pieniężnej, renty lub innego świadczenia w razie zajścia przewidzianego w umowie wypadku w życiu osoby ubezpieczonej.

101% wartości rachunku nie jest “sumą pieniężną”.

W rzeczywistości zatem klient nie był objęty żadną ochroną ubezpieczeniową gdyż 100 zł to żadna ochrona a 101% wartości rachunku to i tak w 99% to co sam zebrał na swoim rachunku.

Od teraz i Pan może zostać inwestorem

No właśnie, zebrał. A więc czy wartość rachunku równała się tam wartości wszystkich składek? Nie. Klient poprzez opłacanie składki lokował pieniądze w różne (wcześniej wybrane) ubezpieczeniowe fundusze kapitałowe i wykupywał w nich za nie jednostki uczestnictwa. Miały one różny profil związany z ryzykiem, ale też możliwościami zysków. Tak więc wartość rachunku owszem zależała od wartości wpłaconych składek, ale także od wartości tych jednostek i tak na dobrą sprawę jeszcze od jednej rzeczy, o której napiszę dalej (opłata za zarządzanie). 

Produkty te w latach swojej świetności sprzedawało się czasem na hasło, że każdy teraz może zostać inwestorem lub pan od teraz będzie prawdziwym inwestorem. I w tych sytuacjach, na których skupiam się w tym artykule sprzedawało się to zwrot kompletny gdyż właściwie to się tylko sprzedawało pozostawiając po sprzedaży klienta bez obsługi i kontaktu czyli tzw. serwisu.

Produkty te były w przeważającej większości na okres 10 lat, niektóre na 15.  Choć w jednym z Towarzystwie Ubezpieczeniowym było kilka wariantów tj. na 20, 25, 30, 35 a nawet na 40 lat. Nieświadomy działania rynków finansowych i nieposiadający wcześniej wiedzy o inwestowaniu klient na pewno potrzebował wsparcia dotyczącego strategi inwestowania, konwersji pomiędzy funduszami, uzupełniania wiedzy, kontaktu, serwisu, reagowania. Zwłaszcza, że klient przy zakupie był zapewniany przez doradcę o tym, że będzie on w stałym kontakcie z klientem i raz do roku zostanie przeprowadzony serwis – co w takiej sytuacji było wręcz obowiązkiem. 

Niestety takiego kontaktu nie było ponieważ Ci doradcy, którzy kierowali się tylko i wyłącznie własnym zyskiem nie mieli żadnego lub większego interesu w tym żeby pozostawać z klientem w kontakcie ponieważ dostawali swoją prowizję za sprzedaż od razu i często wynosiła ona 100% a nawet 120% składki pierwszorocznej. Klient, który wpłacał 500 zł miesięcznie był dla tych doradców dostarczycielem prowizji w wysokości 6000 zł – 7200 zł. Doradca finansowy czy agent ubezpieczeniowy nie miał już zarobku przez kolejne ponad 9 lat. Klient, który trafił na doradcę o takim podejściu pozostawał bez opieki i serwisu.

Miały być tylko zyski a są straty.

Czym to skutkowało?

Klienci, którzy zostali bez pomocy w kwestii zarządzania produktem przez doradcę często zostawiali ten produkt samemu sobie, tylko opłacając składki. Byli też tacy, którzy jednak “bawili” się w inwestorów bo przecież w założeniu nimi mieli być. Nierzadko sytucja taka doprowadzała do strat na rachunku ze względu albo  na brak odpowiedniej reakcji w przypadku tych, którzy nic nie robili lub ze względu na po prostu złe ruchy wynikające z braku wiedzy i doświadczenia w przypadku tych, którzy zdecydowali się być “inwestorami”. Oczywiście byli też tacy, którzy w ten czy inny sposób osiągali zyski, ale nie na nich się skupiamy w tym artykule.

Opłata za zarządzanie – im więcej mam tym mniej mam. 

Wartość rachunku klienta była pomniejszana o opłaty za zarządzanie. Opłaty te kształtowały się na poziomie od ok. 1% – ok. 3,5% w skali roku. Były zależne od kilku rzeczy: produktu, wersji produktu, wysokości składki i charakteru funduszy (im bardziej agresywny tym większy %). Tak więc Im dłużej klient oszczędzał i im więcej miał na rachunku tym więcej płacił za zarządzanie. Niekiedy więc zyski zjadała właśnie ta opłata lub przyczyniała się do jeszcze większych strat. 

Opłata likwidacyjna – gwóźdź programu

Zwróciłem już uwagę na kilka istotnych problemów dotyczących polisolokat na tle opisywanej przeze mnie sytuacji związanych ze stratami jakie przyniosły. Po pierwsze nieuczciwi doradcy, Po drugie nieświadomi klienci, po trzecie brak opieki lub brak zarządzania, po czwarte straty na rachunkach no i może po piąte opłaty za zarządzanie.Te problemy z czasem wychodzące na światło dzienne skłaniały klientów do kroku, który z kolei generował kolejny problem – ten najważniejszy i najbardziej dotkliwy w skutkach. Tym krokiem była najpierw decyzja  rezygnacji a potem rezygnacja z tego “ubezpieczenia” lub zaprzestanie dalszego opłacania składek a z kolei tym problemem “Opłata likwidacyjna”. 

Opłata likwidacyjna to jak sama nazwa wskazuje opłata za wcześniejsze wyjście z produktu. Przypomnę, że zdecydowana większość z nich była na 10 lub ewentualnie na 15 lat. Pierwsze 5-7 lat było “okresem składkowym” czyli takim, w którym klient musiał płacić składki pod groźbą likwidacji produktu. Kolejne 3-5 lat to  “okres bezskładkowy” a więc okres, w którym klient miał już możliwość zaprzestania opłacania składek lecz do końca trwania umowy nie mógł nadal wypłacić zgromadzonych na rachunku pieniędzy. Niezależnie od tego czy klient zrezygnował poprzez własną decyzję i druk rezygnacji czy też Towarzystwo Ubezpieczeniowe samo zlikwidowało produkt w związku z nieopłacaniem przez klienta składek to i tak pobierało opłatę likwidacyjną. 

Taki zabieg miał ponoć służyć temu ażeby zdyscyplinować klienta do tego żeby by regularnie i konsekwentnie oszczędzał. W mojej prywatnej opinii taki zabieg jest całkiem sensowny i teoretycznie widzę uzasadnienie dla funkcjonowania takiego mechanizmu, z jednym tylko wyjątkiem, ale o nim za chwilę. 

Najpierw postawię pytanie bez udzielania odpowiedzi: Czy opłaty likwidacyjne rzeczywiście były po to żeby pomóc klientowi w wypracowaniu nawyku regularnego oszczędzania pod groźbą jakiejś kary? Czy może był biznesową kalkulacją kilku Towarzystw Ubezpieczeniowych, które wtedy stworzyły te produkty i wypuściły na rynek, opierającą się na danych mówiących o tym, że określona część ludzi wyjdzie z niego wcześniej lub przestanie opłacać składki wcześniej niż po 5 czy 7 latach?

Trzeba to sobie jasno powiedzieć, że opłaty likwidacyjne były drakońskie i to jest ten wspomniany wyżej przeze mnie jeden wyjątek. Ich wartość kształtowała się bardzo podobnie we wszystkich Towarzystwach.

Wyglądały mniej więcej tak:

To znaczyło, że klient, który przez 2 lata płacił po 500 zł miesięcznie mógł nie dostać nic w przypadku rezygnacji po tych właśnie 2 latach a TU pobrano opłatę likwidacyjną na poziomie ok. 12.000 zł. Przypominam, że wcześniej doradca “skasował” ok. 6000 zł.

Do zestawu sytuacji w której klient przestał płacić ze względu na uwidocznienie się pewnych problemów można włączyć jeszcze sytuacje losowe lub kryzysowe. Ktoś mógł chcieć wypłacić jakiekolwiek pieniądze bo np. potrzebował na operacje lub przeżycie gdyż jego sytuacja życiowa i zawodowa ulegała zmianie na gorsze. Mimo, że wiedział o tym, że z wpłaconych przez 3 lata 18.000 zł dostanie 3.600 zł decydował się na to bo nie miał wyjścia, ratowało go to chwilowo pomimo tak dużej straty czyli 80 %. 

Powracając do roli doradców w wykorzystywaniu nieświadomości ludzi i nieetycznej sprzedaży należy też wspomnieć, że często realizował się scenariusz, w którym klient nie wiedział, że jest coś takiego jak opłata likwidacyjna bo był informowany o tym, że w każdej chwili można wypłacić środki, i dowiadywał się o tym fakcie dopiero w momencie rezygnacji i likwidacji produkt. 

Zdarzały się też takie incydent, że “doradca” wmawiał klientom, którzy dysponowali jakimiś oszczędnościami że to jest lokata na rok i za rok to wypłaci ten kapitał  z określonym procentowym zyskiem. Klient wpłacił na raz większą sumę niż pojedyncze składki, nawet w cyklu rocznym np. 100.000 zł a za rok zamiast wyciągnąć pieniądze z zyskiem tracił 100% ponieważ dowiedział się wtedy, że to była tylko składka za pierwszy rok i żeby produkt mógł być dalej aktywny musi opłacić kolejną składkę a za rok kolejną i tak przez 5 lub 7 lat. A ile zarobił taki “doradca”? Plus minus 100.000 zł. Oczywiście sytuacje takie były skrajne i tak jak już wspomniałem incydentalne.

*W wyliczeniach odnośnie opłat nie uwzględniałem możliwej pracy funduszy i ich wpływu na wartość jednostek uczestnictwa a tym samym na wartość rachunku.

Podsumowując – główny problem w tzw. polisolokatach to problem opłat likwidacyjnych. Niewątpliwe Polacy stracili znaczną część swoich oszczędności a nierzadko całość kiedy tylko dochodziło do ich pobrania. 

“Imagine” …

Myślę, że na koniec warto też podkreślić, że na całe szczęście jest wielu Doradców Finansowych Przez duże D i duże F, którzy są odpowiednio nastawieni i przygotowani do swojego zawodu i pracy z klientem nie tylko pod kątem wiedzy merytorycznej i doświadczenia, ale także pod kątem moralnym. Sam kilkunastu takich w życiu spotkałem.